Si la valorisation de la fonction commerciale est un élément-clé du développement de l'entreprise, l'impulsion, comme toujours, doit partir du sommet. C'est au dirigeant de donner l'exemple et de mobiliser l'ensemble de ses troupes en faisant du client LA priorité.

Le commercial est le moteur du développement et du profit. Or, la performance opérationnelle de l’équipe commerciale est souvent bien au deçà des attentes, sans que le management de l’entreprise s’en rende complètement compte.

CEO2CEO Consulting intervient, la plupart du temps, à la demande du CEO, plus rarement, de celle du directeur commercial.

• Nous interrogeons les clients et prospects, ce qui met en évidence les lacunes des plans de compte et donne une image exacte de la performance commerciale.
• Nous aidons à mettre en place un « back-office » de très bonne qualité, ce qui enlève à la force commerciale les raisons de ne pas passer son temps face au client.
• Nous évaluons individuellement chaque commercial, ce qui se traduit par un plan de remise à niveau (départs / recrutements / formation).
• Nous revoyons les modes de fonctionnement et l’organisation pour, là aussi, augmenter le temps de présence face au client.
• Nous analysons le système de rémunération qui constitue un élément particulièrement important pour le commercial (pour jouer son rôle dans la motivation et donc, la performance, il doit être connecté à la stratégie de l'entreprise et évoluer avec elle). Ce réglage fin du système de variable est crucial.

Nos consultants sont très seniors et donc crédibles, en interne et en externe, face aux clients. Les résultats, qui se mesurent par un taux de croissance supplémentaire très significatif de la top-line, combiné à une amélioration du ratio dépenses/marge brute générée, sont étonnants. Surtout en France, réputée pour ses succès techniques et ses échecs commerciaux et où la fonction commerciale fait malheureusement figure de maillon faible.