Business Development & Marketing

Si la valorisation de la fonction commerciale est un élément-clé du développement de l'entreprise, l'impulsion, comme toujours, doit partir du sommet. C'est au dirigeant de donner l'exemple et de mobiliser l'ensemble de ses troupes en faisant du client LA priorité.

Le commercial est le moteur du développement et du profit. Or, la performance opérationnelle de l’équipe commerciale est souvent bien au deçà des attentes, sans que le management de l’entreprise s’en rende complètement compte.

CEO2CEO Consulting intervient, la plupart du temps, à la demande du CEO, plus rarement, de celle du directeur commercial.

• Nous interrogeons les clients et prospects, ce qui met en évidence les lacunes des plans de compte et donne une image exacte de la performance commerciale.
• Nous aidons à mettre en place un « back-office » de très bonne qualité, ce qui enlève à la force commerciale les raisons de ne pas passer son temps face au client.
• Nous évaluons individuellement chaque commercial, ce qui se traduit par un plan de remise à niveau (départs / recrutements / formation).
• Nous revoyons les modes de fonctionnement et l’organisation pour, là aussi, augmenter le temps de présence face au client.
• Nous analysons le système de rémunération qui constitue un élément particulièrement important pour le commercial (pour jouer son rôle dans la motivation et donc, la performance, il doit être connecté à la stratégie de l'entreprise et évoluer avec elle). Ce réglage fin du système de variable est crucial.

Nos consultants sont très seniors et donc crédibles, en interne et en externe, face aux clients. Les résultats, qui se mesurent par un taux de croissance supplémentaire très significatif de la top-line, combiné à une amélioration du ratio dépenses/marge brute générée, sont étonnants. Surtout en France, réputée pour ses succès techniques et ses échecs commerciaux et où la fonction commerciale fait malheureusement figure de maillon faible.

Malgré l’évolution de la technologie et des canaux de la communication qui existent aujourd’hui, le marketing est un contributeur majeur du succès de l’entreprise. Cependant, il est encore peu ou mal exploité.

Le marketing joue un rôle essentiel dans la prospection de nouveaux marchés et la recherche de nouveaux clients, en évaluant la taille du marché, les clients cibles de l’entreprise, en élaborant une stratégie de prix concurrentielle et en positionnant clairement et correctement les produits et services que l’entreprise propose. C’est une fonction-clé de la société qu’il faut positionner au bon niveau. Il faut lui donner une feuille de route claire, l’organiser correctement et mettre en place des modes de fonctionnement qui permettent la livraison en temps et en heure. Elle est, par définition, collaborative mais avec un certain degré d’autonomie qui doit permettre des inflexions sur la stratégie et laisser une place importante à l’innovation. 

Nos consultants ont été Directeur du Marketing et ont la capacité de faire un diagnostic détaillé et d’en déduire une stratégie et un plan de transformation global.

Directement ou via nos partenaires, nous avons une capacité à améliorer le positionnement prix et définir une politique de marque appropriée.

Notre écoute client par des managers reconnus dans le domaine et qui savent capturer les attentes est très utile pour compléter celle de la Direction Marketing ou Commerciale.

Enfin, notre capacité à mettre en place un process relié à la R&D permet de donner au Marketing sa vraie valeur, en élaborant des cahiers des charges d’orientation basés sur l’écoute client, l’analyse de la concurrence et le « screening » des innovations à venir. Ceci évite à la R&D de faire sa propre feuille de route et permet un dialogue ouvert et constructif dans l’intérêt de l’entreprise.

CEO2CEO Consulting, flexible sur son mode de rémunération au succès, opère, au niveau COMEX, un processus de recrutement au départ classique, mené par d’anciens chasseurs de tête ou DRH qui sont rompus à l’exercice. Notre réseau nous fournit à la fois un vivier de candidats et une capacité à prendre directement ou indirectement des références solides. Notre différenciation, outre l’utilisation du réseau, vient de notre capacité à prendre le temps nécessaire pour opérer des entretiens complémentaires, réalisés par des anciens dirigeants du réseau, et valider la capacité du candidat à s’intégrer dans les équipes de l’entreprise.